Kepentingan strategis merger dan akuisisi (M&A) digital telah meningkat pesat dalam beberapa tahun terakhir karena perusahaan menyadari bahwa kemampuan digital adalah faktor penting yang membedakan pemimpin kinerja dari yang juga berlari.
Kesepakatan yang melibatkan aset digital telah meningkat secara signifikan selama setahun terakhir karena tanda-tanda pemulihan yang baru lahir mendorong perusahaan untuk kembali melakukan akuisisi.
Dalam kenyataannya, terlalu sering, perusahaan mengambil pendekatan "siap, tembak, bidik" untuk pembuatan kesepakatan digital, meluncurkan akuisisi sebelum mereka mengidentifikasi secara tepat apa yang mereka harapkan untuk diperoleh dan bagaimana aset digital tertentu akan membantu mereka mencapai strategi perusahaan yang lebih luas.
Jika tujuan Anda adalah untuk mendominasi pasar dalam waktu 18 bulan, mengakuisisi beberapa perusahaan kecil tidak mungkin mencapai target itu. Demikian juga, jika Anda bertujuan untuk mendapatkan akses ke 50 pakar penting dan hak paten, membeli perusahaan dari 2.000 orang bukanlah cara yang hemat biaya untuk memperoleh kemampuan tersebut.
Menetapkan maksud strategis yang jelas adalah langkah pertama yang penting. Berbagai kemungkinan motivasi---mulai dari mengganggu pasar yang ada, mendapatkan akses ke pelanggan baru, hingga membangun kemampuan digital---membuat target potensial menjadi luas. Pertanyaan yang harus Anda tanyakan adalah, Jenis kesepakatan apa yang akan mempercepat strategi perusahaan?
Jawabannya biasanya berpusat di sekitar empat alasan utama: mendapatkan akses ke penawaran yang siap untuk pelanggan, teknologi khusus, talenta spesialis, atau tempat berpijak di pasar yang berdekatan.
Beberapa target dapat memenuhi lebih dari satu maksud strategis---misalnya, menyediakan akses ke pasar khusus sekaligus memberikan kekayaan intelektual penting---tetapi fokus utama yang mendukung strategi keseluruhan perusahaan harus memandu pemilihan target.
Penawaran yang siap untuk pelanggan: Dalam skenario ini, perusahaan yang mengakuisisi ingin menambahkan produk atau layanan untuk memperluas atau mengisi celah dalam portofolio yang ada untuk mendapatkan sinergi pendapatan.
Pengakuisisi mungkin juga ingin mengkonsolidasikan jumlah vendor yang digunakan pelanggannya dan membangun hubungan yang lebih dalam dengan klien dengan menyediakan rangkaian produk yang telah teruji dengan baik.
Pembeli sudah memiliki saluran, kemampuan penjualan, dan kemungkinan akses unik ke pelanggan yang menjadikannya "pemilik alami" aset---keuntungan yang ditunjukkan oleh penelitian kami berkorelasi dengan kinerja yang melebihi pertumbuhan dan pengembalian pemegang saham yang lebih tinggi. Di sisi lain, target mendapatkan peluang untuk mengembangkan bisnis lebih cepat daripada yang bisa dilakukan sendiri.
Misalnya, ketika penyedia peralatan industri global ingin meningkatkan layanan inspeksi peralatannya, ia membeli perusahaan dengan produk khas dalam analitik video industri 3-D. Targetnya kecil tetapi memiliki beberapa pelanggan awal yang setia dan mendapatkan daya tarik secara komersial.
Dengan menggabungkan teknologi target yang telah terbukti dengan merek yang sudah mapan dari pengakuisisi, jangkauan di seluruh dunia, dan dukungan pelanggan, transaksi tersebut membawa sistem inspeksi otomatis target ke jangkauan pelanggan yang lebih luas di lebih banyak industri daripada yang dapat dijangkau oleh perusahaan baru.
Dalam skenario seperti itu, target biasanya adalah perusahaan kecil dengan satu atau dua penawaran dan pelanggan referensi yang cukup untuk membuktikan nilai penawaran tersebut.
Dalam beberapa kasus, perusahaan mungkin belum memiliki tenaga penjualan; di tempat lain, ada tenaga penjualan kecil di mana CEO dan eksekutif puncak lainnya masih memainkan peran utama. Dalam kedua situasi tersebut, kemampuan penjualan pembeli yang lebih canggih dapat mempercepat adopsi pelanggan terhadap teknologi target.
Teknologi khusus: Terkadang pengakuisisi mencari teknologi atau kekayaan intelektual khusus. Hal tersebut bisa berupa algoritme atau teknik analitik digital yang akan melengkapi upaya R&D internal atau dapat diintegrasikan ke dalam lini produk yang ada.
Merek dagang dan merek yang berharga juga dapat dilampirkan pada target teknologi atau hak paten. Dalam skenario ini, pengakuisisi dapat membantu teknologi start-up mendapatkan daya tarik komersial langsung sambil meningkatkan penawarannya sendiri.
Sebagai contoh, perusahaan pemetaan digital dengan teknologi analitik lalu lintas yang inovatif untuk kendaraan. Targetnya berfokus pada sektor publik, di mana pengadaan biasanya bergerak lambat dan sensitif terhadap waktu dan kebijakan pemerintah. Target tersebut berpotensi mematikan bagi perusahaan rintisan yang ramping.
Ketika bisnis kehabisan uang tunai, sebuah perusahaan besar yang berorientasi pada konsumen akan membeli hak atas kekayaan intelektual dengan harga yang menarik, dan alih-alih terus mengejar penjualan langsung ke pemerintah, perusahaan itu menerapkan algoritme dan teknologi yang mendasarinya untuk meningkatkan kendaraan yang ada, yakni platform manajemen yang sudah memiliki basis pelanggan yang mapan.
Pembeli yang mengikuti strategi ini perlu melakukan uji tuntas teknologi yang kuat, mengingat bahwa aset yang mereka harapkan untuk diperoleh seringkali tidak memiliki kelayakan atau skala komersial yang terbukti.
Mereka juga mungkin perlu melakukan investasi yang signifikan untuk mendapatkan teknologi ke status siap pelanggan, membuat kesepakatan membutuhkan waktu lebih lama untuk menghasilkan nilai. Mempertahankan pengembang atau ilmuwan kunci bersama dengan teknologi atau kekayaan intelektual juga dapat menjadi perhatian penting.
Talenta spesialis: Dunia penuh dengan perusahaan rintisan digital dan konsultan butik yang telah membangun tim yang kuat tetapi berjuang untuk meningkatkan pendapatan.
Oleh karena itu, waktu pasar atau biaya penjualan yang tinggi, investor mereka mencari jalan keluar. Membeli perusahaan semacam itu karena memliki talenta yang mempunyai kemampuan digital dengan cepat.
Misalnya, ketika sebuah perusahaan rintisan di ruang kredit online dengan tim teknik inti yang sangat dihormati mendapati dirinya kalah dalam pertempuran melawan perusahaan jasa keuangan yang lebih besar, sebuah bank investasi besar "mempekerjakan" sekitar 20 orang tim teknik dan produk dan menempatkan mereka untuk bekerja pada peningkatan portofolio kreditnya sendiri.
Dalam satu kesepakatan, bank mendapatkan tim dengan rekam jejak pencapaian teknologi, pengetahuan manajemen, dan kenyamanan bekerja bersama, semuanya dalam waktu yang sangat singkat untuk membangun tim seperti itu secara organik.
Terkadang, perusahaan target akan datang dengan kekayaan intelektual yang berguna, tetapi kesepakatan semacam itu sebagian besar didorong oleh strategi akuisisi bakat. Risiko utama dalam skenario ini adalah retensi talenta kunci, dan setiap transaksi harus terstruktur untuk memberikan insentif bagi insan perusahaan untuk tinggal minimal dua tahun.
Tempat berpijak di pasar yang berdekatan: Perusahaan yang mencari pijakan di pasar baru dapat memilih untuk membeli aset digital yang memungkinkannya membangun talenta gabungan target, produk, strategi go-to-market, dan model operasi.
Dalam pendekatan ini, biasanya ada akuisisi jangkar yang memiliki skala dan basis terpasang yang cukup untuk berdiri di samping bisnis inti pembeli dan dapat lebih diperkuat dengan akuisisi aset tambahan.
Jika pembeli sudah aktif dalam kategori yang berdekatan, tujuannya mungkin untuk memperkuat posisinya dengan membeli salah satu pemimpin pasar atau dengan memperoleh aset yang memiliki basis pelanggan regional yang kuat atau hubungan saluran untuk memperluas kehadirannya di wilayah geografis.
Akan tetapi, terkadang basis pelanggan yang terpasang tidak memenuhi tujuan perusahaan yang mengakuisisi, dalam hal ini mengevaluasi kembali apakah akan mempertahankan basis tersebut dapat dilakukan.
Salah satu perusahaan jasa keuangan besar, misalnya, memasuki pasar penjualan kendaraan online yang berdekatan dengan mengakuisisi platform digital untuk pemilik mobil.
Perusahaan kemudian membangun solusi berbasis analitik untuk penelitian mobil online dan melalui transaksi berikutnya menambahkan pembiayaan, mobil bekas, dan layanan perbaikan, menghasilkan portal online terintegrasi untuk pengguna mobil.
Mengingat bahwa alasan yang berbeda memerlukan pendekatan khusus untuk menargetkan dan memeriksa akuisisi potensial, eksekutif harus bertanya pada diri sendiri: Bagaimana akuisisi ini mendukung tujuan strategis keseluruhan? Bagaimana nilai diciptakan oleh drama M&A ini?
Setelah para pemimpin diselaraskan pada aspirasi M&A, mereka dapat dengan cepat mengevaluasi apakah akuisisi prospektif dapat berkontribusi secara berarti untuk mewujudkan tujuan strategis dan menyelidiki kemampuan target untuk memenuhi janjinya.
Penulis: MERZA GAMAL
- Pengkaji Sosial Ekonomi Islami
- Author of Change Management & Cultural Transformation
- Former AVP Corporate Culture at Biggest Bank Syariah
.